和讯银行消息 2012年11月16日，"首届中国小微金融60人论坛"在北京金融街威斯汀酒店召开。和讯网作为首席财经门户合作伙伴对下午论坛"探索小微金融机构的规模化、品牌化发展"进行直播报道。包商银行战略部总经理助理张晋东在论坛上表示，小微机构要真的把小微业务做好，必须规模化和品牌化兼顾，这样的话才能够不断的提升接待能力，更好的为更多的客户提供更优质的服务。

包商银行战略部总经理助理张晋东

　　以下为嘉宾发言实录：

　　张晋东：感谢何教授的介绍，很荣幸参加小微60人论坛，我是来自包商银行的。大家可能也都听说过，包商银行在全国的中小银行里面属于做小微企业和三农业务做的比较早的，我们是从2005年时候已经开始着手引进德国的先进的微小企业信贷技术，然后从2005年到现在开展小微金融业务，差不多有七年的时间了，所以在开展业务的过程中，我们包商银行也非常注重对小微业务的研究，以及对国内外很多的小微金融机构的调研和考察以及学习。所以在工作中有一些思考，今天和大家交流，希望能够对自己有一些启发。我觉得这个选题非常好，小微机构怎么样来进行规模化的发展，进行品牌化的发展。事实上在工作中我感觉，小微机构要真的把小微业务做好，他必须规模化和品牌化兼顾，这样的话才能够不断的提升接待能力，更好的为更多的客户提供更优质的服务。

　　规模化发展的必要性。这个必要性作为从事金融行业的来说，实际上我们都比较注重规模，这和金融业本身的特性还是有关系的。大家都知道金融机构本身是经营风险的，靠管理风险来赚钱。因此你规模大一些，抗风险的能力可能就会更强一些。另外对小微金融机构来说，我们的目的或者说出发点实际上就是努力的为更多的客户提供更好的服务，因此这个规模化的内涵就是怎么样来拓展客户的诉求，你做的再好，假如说从你自身的服务收益的客户非常有限，这可能会打一个问号了，这是规模化发展第一个目的，能够为更多的客户服务，使更多的客户从本机构的经营过程中受益，这个我觉得是社会效益的一个体现。

　　第二，能够提升服务质量。假如说规模比较小的话，你提供的产品可能是比较单一的，这个服务也很难做到标准化。而只有达到一定的规模之后，我们才可能建立专门的团队，进行相应的产品研发，制定标准化的服务的流程，这样从而提高服务的质量。

　　第三，能够降低经营成本。金融业务实际上可以说规模效应是非常显著的，尤其是对于小微金融机构来说，专门要做小微业务，实际上一个核心的能力，你控制成本怎么样。因为它相对于其他的金融机构来说，他的成熟程度会更高一些。因此通过拓展规模，他能够达到降低经济成本的目的，最后能够根本性的作用，就是能够提高竞争能力。因为我只有为更广大的区域内的，更多的客户提供更多的产品和服务，这样我才能够塑造我的品牌形象，降低我的经营成本，提高我的经营效率，从而提高市场竞争力，这是规模化发展的必要性。

　　具体怎么样来实现这个规模化，我觉得至少从这几个方面来探讨。一个是你的产品必须是标准化的，并且是多样化的。因为只有标准化才容易推广，才容易让客户经理来熟悉，才容易被广大的小微企业客户所接受。因此标准化我觉得是应该关注的一点。

　　另外一点就是要多样化，传统的几种信贷产品，显然满足不了成千上万的小微企业的需求。

　　第二，要改变传统的营销方式，可以采取批量营销，单户营销成本太高，客户拓展速度很慢，影响规模化的发展。

　　第三，批量分散，我对商圈包括产业链整体营销过程中，可以接触核心企业本身比较高的信用等级进行批量授信。也可以采取自动评分的方法。

　　第四，应该有高效的客户管理管理。有了有效的客户关系管理，我们才知道客户需求是什么，他对我们的产品，对我们的服务有什么意见，有什么建议，他有什么潜在的需求，这样的话我们才能够有效的快速的发现客户的需求，从而研发产品，满足需求，这样才能促进未来的发展。

　　第五，便捷的服务渠道，小微企业相对大企业来说活动半径更小一些，他对服务渠道依赖性更强，一方面针对我们目标客户所处的区域来设立相应的服务网点。另一方面现在随着互联网进一步发展，电子渠道也要加强建设，国外、国内包括像阿里小贷还有其他大中型企业在电子化方面进行了探索。

　　第六，专业的人才队伍。我们是小打小闹的话，在一个很小的区域内，为有限的客户来服务，这样对人才队伍的要求没有那么高。但是要真正把我们的目标客户范围大幅度的拓展，包括产品和服务进一步的多样化。另外提高整个风险控制的效率和有效性，这些都需要专业的人才队伍，这实际上也是制约规模化发展一个最核心的约束。

　　下面来看品牌化。品牌化对金融机构，尤其是对专门从事小微企业业务的金融机构来说，可以说是非常重要的。同等情况下客户因为金融产品和金融服务同质性比较高，客户接受这个机构的产品和服务，还是接受另外一个机构的产品和服务，很大程度上可能取决于你的品牌。因此这个品牌化，塑造品牌是获取客户非常重要的因素。

　　第二，融入资金。小微企业金融机构，我的负债方面业务做的好的话，就是制约我们发展就是负债方面。假如说我有好的品牌，就有很多的机构或者说个人，他就愿意把钱放在这上面，尤其是在货币趋紧的情况下可以有更广泛的融资渠道，这样对确保经营活动的稳定性非常重要。

　　第三，利率定价，有好的品牌，我在融入资金方面，在贷款方面都是属于定价有利的位置，这显然会直接的影响小微金融机构盈利空间。

　　第四，吸引人才，有品牌才可能吸引人才，现在人才都注重自己发展的空间，都希望能够借助这个单位，为自己搭建一些发展的平台。因此吸引人才是一个非常重要的因素。

　　第五，设立机构。有好的品牌才可能得到监管部门的认可，得到当地政府的认可，得到广大客户的认可。因此才能够有效的快速的设立机构，新设立机构才能更有效的开拓业务。

　　品牌化发展的途径，第一个是独特的市场定位。尽管都是做小微企业业务，但是小微涵概的范围也是很宽的，我们了解的情况有的金融机构和小微额度有的是500万，有的是几千块钱。

　　第二，独特的业务模式。必须在营销上，在产品方面，在控制风险方面有自己独到的地方。

　　第三，为客户创造价值，只有切实的创造价值才能产生口口相传的效益。

　　第四，积极的利用社会责任。只有履行社会责任，你自己的经营活动紧密的结合起来，这样的话才能够真正树立品牌，我们应该打造这种负责任的企业形象，这是塑造品牌的一个基本的因素。

　　最后我谈规模化和品牌化的关系，我觉得两者是相互依存，相互促进的，在发展过程中都应该考虑，而不应该偏重哪一块，由于时间的关系我就讲这些，谢谢大家。