如何应对“三农”贷款新变化
2016-09-27
来源：金融时报
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近年来，"三农"贷款的运作模式和积极作用受到越来越多的关注。随着"三农"发展转型升级，农村经营规模化、产业化不断提升，农村经济主体的资金需求正在发生变化，贷款对象也由农户向种养殖大户、家庭农场以及农村产业化龙头企业等新型农业经营主体转变。这无疑加大了"三农"贷款的风险，也对金融机构提出了更高的要求。邮储银行作为服务"三农"的主力军，如何牢牢把握"三农"发展的新变化，顺应"三农"发展的新需求，走出一条健康、稳健发展之路，是亟须探讨的问题。
提升管理能力=基石
制度是信贷业务的根本大法，完善的制度、流程更是保证"三农"贷款业务平稳发展的不二法门。金融机构必须紧紧跟随经济形势的变化，及时修订、调整制度流程，实现全流程、全业务、全产品、全环节的覆盖。自中央一号文件出台后，各大金融机构都将目标瞄准了农村市场，农信社、农商行、农业银行、邮储银行，乃至一部分股份制银行，纷纷涉足这一领域，形成了群雄逐鹿的竞争局面。然而，机构间的竞争并不是坏事。正当的竞争是促进制度完善、优化流程的有效手段。金融机构特别是邮储银行要从竞争中洞悉形势的变化，找到差距，形成互补，从而更好地服务农村市场。
从以往的经验来看，信贷产品暴露出的风险无一例外都是由于队伍建设中出现的问题所导致的，因此夯实队伍基础，提升队伍能力在信贷业务发展中显得尤为重要。首先要拉近与农村的距离。信贷员必须尽可能地多掌握农业知识、多了解农业信息，甚至农村的生活习俗，要融入到产品中，融入到农民的生活当中。要严把队伍准入关，新人上岗前必须经过不少于半年时间的培训，不仅要做到对制度、流程、风控手段烂熟于心，取得"业务资格证"，更要体验农村生活，取得"农村生活资格证"。其次要提升制度的运用能力。信贷员要善于从日常工作中总结经验，尤其要做好典型案例的积累。信贷员要参与逾期清收。逾期贷款的清收是最全面、最难得的教学案例。要建立交叉清收的工作制度，信贷员不仅要对管户的逾期贷款进行清收，也要进行彼此间的换户清收。通过清收可以更深刻地感受到风险的存在，也可以发现管理方面存在的问题。再次要培养良好的职业操守。职业操守是信贷员最基本的道德底线和从业规范。要通过日常宣讲、规章制度学习、监督考核机制及警示教育活动来提升队伍的职业道德素质。
"三农"贷款的激励政策要把握适度原则，要在合理范围内进行激励，避免由于过度激励而造成信贷员不管不顾、冒进发展的情况出现。信贷员的管户要控制在一个合理的范围内，管户过多会使信贷员首尾不能相顾，极容易在管理和风控上出现纰漏。
做好风险防控=屏障
在新的经济形势下，一方面要坚持服务"三农"的战略定位不动摇，引导信贷资源流向优质的客户，另一方面也要防止客户逆向选择和道德风险事件的发生。逆向选择是指那些经营风险较高项目或想骗贷的客户来申请贷款，这部分客户往往愿意支付更高的贷款成本，积极配合信贷员的工作，而信贷员较难完全把握客户的真实情况，对其做出错误的评估而发放贷款，产生风险。客户的道德风险是指客户在获得贷款后，没有按照约定的用途使用资金，而将贷款资金投入那些风险较高的项目或非法用途，导致无法正常还款。要有效应对此类风险事件，就需要信贷链条上的各个环节发挥作用，共同发力。风险防控应当是前置手段，而不是补救措施。因此，必须树立"风险前置到一线"的理念，前台要作为风险防控的头道关，与中、后台共同发力，不能一味让风险防控部门唱"独角戏"。
一是贷前要"下马看花"。贷前要对信息的完整性和真实性负责，必须坚持客观性原则，如实反映调查中所获取的客户信息。信贷员要从客户的家庭状况、财务情况、资产状况、资信状况、人品性格、社会口碑等多个方面进行调查，尽可能把调查报告中涉及的客户信息了解到，把一些可能产生贷款风险的信息收集到，从而对客户的实际经营情况进行把握。切忌贪图方便，怕麻烦，而不去全面了解客户情况。
二是贷中要"锱铢必较"。审查人员要通过交叉验证的手段，对客户提供信息的一致性进行分析，对贷款用途的真实性进行判断，把控资金的走向。要看客户对贷款用途解释是否合理，与实际经营情况是否相符，是否计划了贷款的每一个细节。若客户对于贷款用途的细节没有清楚的计划，那么隐瞒真实贷款用途的可能性比较大。客户合作伙伴、家庭成员，特别是配偶对申请贷款是否知情。一般情况下，需要贷款都会与合作伙伴或配偶商量，若这些人对贷款完全不知情，则用于其他用途或转借的可能性比较大。此外，还要通过客户的言谈举止、性格品质和违约成本等方面判断客户的还款意愿。例如，享有较高的社会声誉、生活习惯好、勤俭节约、无不良嗜好、家庭和睦、孝敬老人、夫妻关系好、子女教育程度较高的，这类客户还款意愿就会比较好，属于风险相对较低的优质客户。合同签订之前，放款人员务必须核实好相关资质，必须要在资质齐全、真实的前提下签订合同。要将"丑话说在前头"，要向借款人及保证人解释好合同相关内容。解释话术要通俗易懂，要保证客户能够听清楚、听明白。要严肃告知借款人及保证人所要承担的还款义务，从而降低贷款转借、集中用款及冒名贷款的风险。放款后，要留存放款各个环节的所有证据材料，包括录音、录像等影像资料都要保存完整。
三是贷后要"面面俱到"。贷后管理手段既是风险控制手段，也是有效的营销手段。一方面可以通过贷后检查及时发现问题，有效控制风险。在贷后检查过程中，一旦发现贷款资金用途与合同约定用途不符，就要根据实际用途风险状况决定是否提前收回已发放的贷款本息，或解除合同并要求客户承担违约责任；如果发现客户的生产经营或家庭情况发生足以影响其还款能力的重大变化时，应及时采取措施，降低贷款风险，确保贷款能够安全回收。另一方面，可以通过贷后检查，增加对客户的了解，增进感情。巧妙的贷后检查手段不仅不会让客户反感，反而会让其感受到优质、全面、完善的服务。
不良资产精细化管理=后盾
金融机构要以规避信贷风险为目标，加大对客户资金流的监测力度，密切关注客户的不正常关联交易，发现异常，及时进行预警处置，力求做到贷款风险的早发现、早识别、早介入和早防控。信贷员要成为逾期贷款清收的先锋队，对于资产状况、还款意愿明显恶化的客户要第一时间介入，详细掌握情况，一方面可以为客户解决困难，另一方面也可以有效防止转移财产、躲避债务的情况出现。
同时，利用各方资源"综合施策"。首先要提升内生动力，充分发挥自主清收队伍的力量。信贷队伍要与保全队伍无缝对接，及时传递信息，对于一些已经发生逾期，但未进入不良的贷款要适时介入，避免错过最佳催收时机。其次要用法律武器维护资金安全。要安排合理、高效的诉讼计划，力求诉讼一笔，回收一笔。对于涉嫌贷款诈骗的客户，要及时寻求公安机关帮助，以法律的威严让不良资产退缩，让别有用心的人却步。再次要借助媒体及社会舆论的力量。可以通过新闻播报、媒体曝光等途径宣传不良贷款清收取得的成效，让"老赖"无处可躲，构建"有贷必偿"的良好信用环境。
创新及品牌营销=动力
产品研发要"与时俱进"。发挥网络遍布城乡优势，找准市场定位，精耕农村，逐步搭建符合农民口味的特色产品创新体系，以特色化、个性化的金融产品有效对接农民的资金需求。目前，针对农村普遍存在有效抵押物缺乏的问题，邮储银行积极与政府主管部门及担保机构合作，推出了"政银担"合作模式。不仅如此，邮储银行还创新担保方式，将大型农机具、大额农业订单、林权、土地承包经营权、设施大棚、水域滩涂使用权等纳入抵押物范围，并在农产品的未来收益权纳入抵押范围等方面寻求新的探索，以此来支持现代农业发展。与此同时，邮储银行助力贫困弱势群体创业就业，与妇联合作开发了再就业小额担保贷款、"妇女创业"贷款等产品，推进扶贫工作由"输血"，向"造血"转变。
品牌营销要"因地制宜"。"三农"系列金融产品具有较强的周期性和季节性，要有效捕捉客户金融需求，就要对农村市场了如指掌，要将客户群体按规模、按行业、按不同生命周期进行划分。有时仅凭数据、人工测算反映出来的结果不一定真实，更多的要从农村市场、生活的实际情况中总结出来。要结合乡村经济发达程度、风俗习惯、邻里关系、家庭状况等多种因素，推介产品，开拓市场。对不同的客户要有不同的思考和沟通方式。利率定价和还款方式要灵活掌握，更好地契合农村客户金融需求。
市场拓展要"融资融智"。在一些比较传统的地区，百姓之间仍倾向于通过民间借贷的方式来满足短期的资金需要。这就需要金融机构施展"把鞋子卖给非洲人"的本领，深挖市场需求，开辟农村客户用信的蓝海。授人以鱼不如授人以渔。要组建一支"下得了农村，上得了讲堂"、业务精通的金融知识宣讲队伍，通过深入田间地头，一方面为广大农村百姓传递金融政策，金融信息，进行品牌传播，另一方面结合农村的生产状况，为农民分析成本问题及风险问题，提供技术指导。即将融资和融智有效结合，增强农民创业致富的信心，培育良好的用信"土壤"。对已经用信的客户要通过贷后、回访等方式，保持长久的沟通机制，使其发挥榜样的作用，共同构建健康、积极的用信环境。
